Как выиграть коммерческий тендер

Современная практика свидетельствует о популярности размещения коммерческих заказов на специализированных торговых площадках, функционирующих по аналогии с государственными закупками.

Компании, которая желает не просто принять участие в тендере, а выиграть его и получить заказ, следует отнестись очень ответственно к процессу подготовки документов. Это самое важное – постараться узнать как можно больше информации о заказчике и его потребностях.

Этап 1. Подготовка к участию в коммерческом тендере

Владение информацией об интересах заказчика, цели проведения тендера и его конкурентах позволят подготовить свою собственную выигрышную тактику. Поэтому для достижения успеха в торгах следует придерживаться следующего плана:

1. Необходимо запросить у заказчика комплект тендерной документации. Секретом успеха на данном этапе послужит налаживание диалога с заказчиком. Так, в ответ на предоставленную документацию следует отправить письмо с выражением благодарности за разъяснение деталей.
2. Если требуются уточнения или разъяснения, то можно обратиться к заказчику за получением дополнительной информации.
3. Особенно ответственно необходимо подойти к заполнению конкурсной заявки. Некорректно составленные документы будут отклонены.
4. Следует подготовиться к презентации и наглядно представить свое предложение на суд коллегиального органа заказчика. Дельным советом будет оформление графиков и таблиц. Удачным ходом будет составление сравнительного рейтинга компании по отношению к конкурентам. Важно предоставить список постоянных заказчиков и их рекомендации.

Этап 2. Документы, необходимые для участия в коммерческом тендере

Первым этапом является подготовка заказчиком предложения (брифа) о намерении провести коммерческий тендер. Заказчик указывает объем информации о закупке, достаточный для принятия участниками решения об участии в торгах.

От участников потребуется предоставление такого пакета документов:

• Оформленные в установленной форме заявка и анкета конкурсанта.
• Регистрационная, учредительная и разрешительная документация (заверенные копии), а также иные сведения, которые запросил заказчик.
• Раскрытое описание коммерческого предложения.
• Сметы и расчеты для обоснования суммы коммерческого предложения.
• Общие сведения (на соответствие стандартам) по предложению.

Этап 3. Процедура проведения коммерческого тендера

Участники конкурса подают заказчику в установленный срок заявки на участие в коммерческом тендере и всю необходимую документацию. Документы подаются в запечатанных конвертах, а по условиям некоторых тендеров подаче документов предшествует прохождение процедуры регистрации электронной заявки. 

В установленный заказчиком срок заявки и все поданные документы проверяются на соответствие условиям конкурса. На основании полученной информации предоставляется допуск для тех участников, которые выполнили все условия.

Дальнейшие этапы проведения коммерческого тендера уже не зависят от участника - конкурсная комиссия приступает к обработке полученной от заказчиков информации и определяет победителя. Для этого составляется рейтинговая таблица, в которой подсчитываются итоговые баллы конкурсантов путем средневзвешенного подсчета. Имя компании-победителя объявляется на итоговом собрании или персонально (если проводится закрытый тендер).

Факторы, влияющие на успех

Несмотря на имеющееся у многих мнение, что все конкурсы являются договорными, в случае с коммерческими тендерами это не соответствует действительности. Ведь компании-заказчики заинтересованы в получении действительно выгодного предложения. Поэтому в интересах заказчика, в первую очередь, соблюсти честность и прозрачность конкурсного отбора.

Советом для компаний-участников является то, что необходимо предоставить не только пакет безликой информации, а следует очень ответственно подходить к подготовке документации для каждого тендера. Так, необходимо очень подробно расписать преимущества поданного предложения, используя графические редакторы и аналитические таблицы. Важно показать заказчику свою заинтересованность и желание принести ему пользу. Неоспоримым плюсом будет предложение таких условий, которые сэкономят деньги заказчика в ходе выполнения заказа.

Предоставление большого числа отзывов и рекомендаций постоянных заказчиков сыграет свою положительную роль при определении победителя коллегиальной комиссией заказчика. Ведь репутационный фактор очень важен при заключении сделок.

Каталог коммерческих тендеров вы найдете тут: tendergid.ua/ru/%D1%82%D0%B5%D0%BD%D0%B4%D0%B5%D1%80%D1%8B/type/2